Por todos es sabido que el motor de cualquier empresa son los clientes, de ahí la importancia de calcular el valor de un cliente. Sin ellos, no hay gasolina para alimentar a la organización y ésta termina muriendo. Sin embargo, no todos los clientes son iguales y su rentabilidad individual varía en función de múltiples factores, por lo que es fundamental determinar el valor de cada uno. Veamos entonces:
1.- Los clientes de hoy son diferentes a los de ayer, están mucho más informados, conocen las diferentes opciones y canales disponibles y pueden acceder a muchísima información con solo un click. Todo ello pone a prueba nuestra capacidad de respuesta como proveedores de bienes y/o servicios capaces de ofrecer una alternativa válida, oportuna y que aporte valor adicional a nuestros consumidores.
2.- Debemos analizar con especial cuidado las causas que llevaron a un potencial cliente a no comprar. Al conocer el porqué una venta falló, podremos adoptar los correctivos necesarios y evitar que esto se repita.
3.- ¿Qué tipo de proveedor es su empresa, estratégico o táctico? :
- Un proveedor estratégico es aquel que ofrece un bien y/o servicio que es fundamental para que el cliente opere con normalidad. Es decir, sin este insumo se pueden paralizar sus operaciones.
- Un proveedor táctico ofrece un bien y/o servicio que no es crítico para su cliente, que puede funcionar, sin dicho producto, durante un tiempo.
Es obvio que, dependiendo del tipo de proveedor que uno sea, el poder de negociación varía sustancialmente.
4.- La rentabilidad de un cliente comienza a medirse desde el momento en que diseñamos un plan de mercadeo para atraerlo. Cuando establecemos diferentes canales para llamar la atención de los potenciales consumidores (diseños y desarrollos en la red, presencia en congresos, publicidad en canales de televisión, etc.) debemos adoptar las herramientas necesarias para calcular el costo de adquisición de cada nuevo cliente para cada uno de los canales.
5.- El primero, de muchos pasos, consiste en establecer los costos individuales por canal. Veamos un ejemplo muy simple aplicado a un restaurante local, en una ciudad de dos millones de habitantes. La inversión en publicidad está expresada en Unidades Monetarias (U.M.)...
Le invitamos a seguir leyendo este artículo en 8 Claves para determinar el valor de un cliente – Life Time Value (LTF)
